Nebius(NBIS)Q3电话会：CEO称AI“需求真实且庞大”-预计2027年Q4实现税前盈亏平衡
美股投资网获悉，AI云基础设施公司Nebius集团(NBIS)于美东时间11月12日盘前发布2026年第三季度业绩，并于当日召开电话会议。公司三季度营收9.808亿美元，同比增长571%，高于LSEG一致预期的9.075亿美元;GAAP净亏损3750万美元，折合每股亏损13美分，较上年同期的净亏损1.196亿美元(每股亏损50美分)明显收窄;调整后每股收益为盈利31美分，优于市场预期的每股亏损69美分。业绩公布后，该股盘前一度下跌22.12%至120.48美元，常规交易时段收跌16.84%至128.64美元。抛售的主要原因并非季度业绩本身，而是公司将2026年营收指引收窄至30亿-32亿美元，并将2026年资本开支指引上调至约270亿美元、同时首次给出2027年资本开支400亿-450亿美元的指引，均明显高于市场预期。CEO阿尔卡季·沃洛日在会上回应称"对AI的需求是真实且庞大的。其他一切，比如建设产能和为它融资，只是一项任务。"他重申，公司预计2027年营收达到120亿-130亿美元，并在2027年第四季度实现税前盈亏平衡。
焦点与回应
本次会议的核心焦点，是2026年营收指引收窄与资本开支大幅上调之间的关系，即市场质疑"谁将为AI扩建买单"。管理层对此给出的回应是指引调整仅涉及第三方机地产能交付时点，与需求无关;CFO Dado明确表示"我们对这份指引非常保守"，并称2027年预测中未计入资产轻模式合作的潜在上行空间。CEO沃洛日则承认"最近资本市场一直不太平静"，但坚持认为建设产能与融资"都是可以解决的任务"。市场解读方面，Barchart分析指出，业绩公布前一日该股随CoreWeave大涨15%，已经透支了利好预期;2027年400亿-450亿美元的资本开支计划与市场预期(约287.7亿美元)之间的巨大落差，才是引发抛售的导火索。此外，据报道，英伟达CEO黄仁勋辞职的消息以及美国多地公投限制数据中心建设，也加剧了新兴云厂商板块的整体波动。
三季度创纪录 营收同比增长571%
管理层将本季度定性为"创纪录的季度"。集团营收9.808亿美元，同比增长571%、环比增长68%，其中Nebius AI Cloud营收9.738亿美元，同比增长643%，约占集团营收99%。公司称增长主要来自过去12个月新增产能的释放。本季度签订的协议价格继续上行，每兆瓦成交价高于2500万美元，高于二季度的2000万-2500万美元区间，且已开始签署数十亿美元级多年期协议。
调整后EBITDA利润率升至47.5%
盈利层面，集团调整后EBITDA为4.658亿美元，上年同期为亏损520万美元，二季度为2.362亿美元;调整后EBITDA利润率47.5%，高于二季度的40.6%，其中AI Cloud业务利润率达53.2%。GAAP净亏损收窄至3750万美元。公司称集团与AI Cloud利润率之间的差异来自对Avride和TripleTen的投入。托管推理平台Token Factory正朝数亿美元年化经常性收入(ARR)迈进。本季度还确认了约3.25亿美元的非经常性收入，来自资产轻模式(asset-light model)下的合作。
预付款覆盖超100%资本开支
公司披露，自三季度初以来客户合同总价值(TCV)已超过120亿美元，其中绝大多数来自AI原生(AI native)客户。三季度签署的合同中超过90%附带预付款，新合同的预付款现已覆盖对应产能上线所需资本的100%以上，二季度这一比例为50%-60%。新产能回本周期由上年同期的1年10个月缩短至1年7个月。Databricks、Datadog、Snowflake和Palantir在本季度首次与公司签订多年期协议。
资本开支与融资安排
三季度资本开支约73亿美元，全年2026年资本开支指引上调至约270亿美元。融资方面，公司7月落地首笔7.75亿美元资产抵押融资(asset-backed financing)额度，以投资级客户的长期合同作抵押，利率为SOFR加250个基点;8月完成57.5亿美元可转换高级票据发行;并通过ATM增发计划以每股229.1美元的加权均价出售460万股A类股，净募资约10亿美元。截至季末，公司持有现金及现金等价物74亿美元。管理层预计2027年资本开支的75%-85%将由预付款和资产抵押融资覆盖，其中2027年客户预付款预计达170亿-200亿美元。
2026指引收窄 2027指引营收120亿-130亿美元
公司将2026年营收指引由此前的30亿-34亿美元收窄至30亿-32亿美元，管理层解释称原因是部分第三方托管(colocation)产能交付时点推迟，而非需求走弱;调整后EBITDA利润率指引维持约40%不变。2027年公司首次给出营收120亿-130亿美元的指引，约为2026年指引区间中值的四倍，资本开支指引为400亿-450亿美元，并预计在2027年第四季度实现税前盈亏平衡(基于服务器及网络设备五年折旧口径)。公司预计2026年底签约电力达5吉瓦(GW)，并称2027年的GPU、CPU、网络及存储供应均已锁定。
新泽西项目延误系电力问题
针对新泽西州Vineland项目延误，管理层解释称，问题出在电力环节而非需求夏末原定的柴油发电机方案无法落地后，公司转向Bloom发电设备，而提供临时供电的DataOne在三季度末决定提前退出，导致出现供电缺口。CEO沃洛日承认"在我们这个行业，延误是常事，我们也未能幸免"，但强调受影响产能并未取消，部分已排期至2027年。公司三季度继续向微软交付，并将在11月和12月继续交付。自有场地项目(阿拉巴马、密苏里、芬兰两处及宾夕法尼亚)按计划甚至略超前推进。
Token Factory与企业客户拓展
管理层在问答环节多次回应增长质量与客户结构问题。Token Factory按token计价、以托管服务形式出售，因运行在自有GPU基础设施上而具备成本优势，将是英伟达新产品的首批支持方。企业客户方面，公司以Palantir为例，称其将Nebius的Token Factory与自有平台Foundry结合以服务主权AI需求;管理层称企业采用仍处早期但正在改善，预计未来几个季度将披露更多企业业务进展。公司同时宣布将停止指引ARR指标，自2027年起以营收和税前利润作为核心评估口径。
完整会议纪要
Nebius集团投资者关系主管 Gili Naftalovich欢迎大家参加Nebius 2026年第三季度业绩电话会。出席今天会议的有CEO阿尔卡季(Arkady)、CFO达多(Dado)以及Nebius管理团队其他成员。部分陈述涉及前瞻性表述，基于当前预期与假设，存在风险与不确定性，实际结果可能有重大差异，请参阅公司20-F表格中的风险因素清单，公司不承担更新前瞻性表述的义务。本次会议将同时呈现GAAP与非GAAP财务指标，非GAAP与GAAP指标的调节表包含在今日业绩公告中。所有业绩相关文件均通过公司投资者关系网站(nebius.com)向公众发布。现在把会议交给阿尔卡季。
Nebius集团CEO 阿尔卡季·沃洛日(Arkady Volozh)谢谢Gili。上个季度我向大家介绍了我们的商业模式，这个季度我要展示它是如何运转的。首先说明，Q3是一个创纪录的季度——在市场如此增长的背景下，理应如此。最近资本市场一直不太平静。整个行业都在被问两个问题AI扩建能有多快，以及谁来为它买单。这些是重要的问题。我的思考方式很简单对AI的需求是真实且庞大的。其他一切，比如建设产能和为它融资，只是一项任务。任务可能很难，但都是可以解决的。需求强劲，客户以更长期限、更高价格向我们作出承诺，并且提前支付更多款项，价格持续上涨。Q3协议每兆瓦成交价高于2500万美元，较二季度2000万-2500万美元的水平再上台阶。客户协议的规模也在变大三个月前，我们报告了首批10亿美元以上的合同;进入Q4，我们已在为AI云签署数十亿美元的协议。需求的基础也在拓宽，AI原生客户在与我们共同成长，Databricks、Datadog、Snowflake等企业AI领军者本季度首次与我们签订多年期协议。
大家知道当前需求异常强劲，但我也想谈谈我们如何为未来做准备。我们按三个时间跨度销售，并在三者之间选择最佳组合第一种是现货(spot)和短期合约，以溢价价格出售;第二种是一至三年期合同，这是我们的核心业务;另外有数量有限的五年期协议，用于分散合同期限结构并帮助为扩建融资。后两类由预付款覆盖。这里有两个关键指标预付款覆盖资本开支(CapEx)的比例，以及新产能的回本周期。客户为未来12个月内上线的产能提前付款，是为了锁定产能和锁定当前价格。最重要的变化是，新合同的预付款现在覆盖了使这些签约产能上线所需资本的100%以上——上季度还是50%-60%。因此，Q3的回本周期从上季度的1年10个月缩短至1年7个月。客户付得更多、付得更早、承诺得更长，而我们更快收回资本。
关于如何实现这一模式首先是销售方式。我们正在创建新工具来发现我们所售产能的真实价格，包括预留产能拍卖、公开现货定价和短期产能，市场告诉我们产能价值几何，我们就按该价格出售。其次帮助利润率的是我们的低成本。我们构建全栈，既包括计算基础设施，也包括其上的软件。我们从创立之初逐层构建Nebius先是为大规模训练，然后是推理，如今是后训练(post-training)与智能体(agentic)工作负载。客户从适合自己的环节切入，随后随需求演进而与我们共同扩大规模。我们的托管推理平台Token Factory证明了这一模式在起作用它正朝数亿美元ARR迈进，且利润率更高，因为我们使用自己的GPU，而GPU不是租来的产能。我们的价格反映产品的溢价价值，而成本结构是市场上最低的之一——我们自行建设基础设施，自行设计并制造机架和存储，随着更多产能来自自有场地，这些成本还会进一步下降。溢价价格加上低成本成就了我们的利润率。我们的利润率还受益于更低的资金成本在预付款之上，我们还可以凭借投资级合同进行融资。这一切降低了成本、扩大了可服务市场，并让我们去争取更高价值的客户。这就是我们走向盈利的路径，我们预计将在2027年第四季度实现税前盈利。
在某一个时点，我们行业的供需将趋于平衡。届时，我们将已做好准备。我们同时投资三件事产能、软件平台，以及能触达客户所在之处的市场推广(go-to-market)。三者同等重要，但产能是这项业务的根基，它定义我们的规模。以这样的规模建设很难，延误是这个行业的常态，我们也未能幸免。例如，部分第三方托管场地，包括新泽西，进度落后。客户已被告知，没有任何产能被取消，其中一部分已推迟至2027年。这意味着今年计划收入的一部分将移至明年初。我们的自有场地则保持正轨甚至超前——这很重要，因为我们下一个吉瓦(GW)产能大部分将来自自有场地，由我们自己的团队负责从土地、电力、厂房、硬件、软件到运营的所有环节。这让我们对明年充满信心。我们正在建设下一个吉瓦，这使我们成为一家不同量级的公司，我们也已为这一目标做足了资金准备。2026年的付款将超过100亿美元，明年还将显著增加;我们可以凭借投资级合同获得条件优惠的融资，我们还拥有强劲的资产负债表和潜在的外部融资渠道。我们对2027年有充分信心，并且正在为2027年之后布局。行业会同任何行业一样有起伏，我们正在构建一个既能在好市场中蓬勃发展、又能在逆境中保持韧性的商业模式和财务模式。我们预计，在对建设节奏持保守判断的前提下，明年营收将增长约四倍，并在第四季度实现税前盈利。最后要说，我们业务的前景从未如此之好，我们对所建事业的信心没有改变，我们将继续前行。下面交给CFO达多。
Nebius集团CFO Dado谢谢阿尔卡季。我们交付了一个强劲的第三季度。营收同比增长571%，其中大部分来自过去12个月新增的产能。EBITDA利润率同比、环比均有所提升。我们还强化了资金状况预付款已成为协议的标准结构，预计2026年客户承诺的预付款将达到100亿美元;与微软和Meta的长期协议可用于进一步的资产抵押融资;季末资产负债表上持有74亿美元现金及现金等价物。此外，每一批产能上线带来的经营现金流都在增长。我将先讲三季度业绩、资产负债表和资本开支资金需求，然后是更新的2026年指引和2027年初步展望。如无特别说明，以下比较均为同比。
先看营收。集团营收9.808亿美元，同比增长571%，环比增长68%。Nebius AI Cloud营收9.738亿美元，同比增长643%，约占集团营收99%。三季度，我们确认了约3.25亿美元的非经常性收入，这是我们资产轻模式的一部分在该模式初期阶段，我们与合作伙伴合作，由对方出资在其产能上部署Nebius架构和Nebius AI Cloud平台。在此类合作下，当我们把架构与平台部署到伙伴产能上时确认一部分收入，在产能上线时再确认一部分。随着资产轻布局扩大，我们预计这类收入将成为业务的常态组成部分。
再看EBITDA。集团调整后EBITDA为4.658亿美元，上年同期为负5.2百万美元，二季度为2.362亿美元。集团调整后EBITDA利润率47.5%，高于二季度的40.6%。Nebius AI Cloud业务调整后EBITDA利润率53.2%，高于二季度的50%。集团与AI Cloud利润率之间的差异反映我们对Avride和TripleTen的投入。
接下来是资产负债表与资金。预付款在本季度成为协议的标准结构Q3签署的合同价值中超过90%附带预付款，且客户在每份协议中预付的比例更高，预付款占总合同价值的加权平均份额较二季度上升约20个百分点。覆盖率如阿尔卡季所述超过100%，覆盖Q3所签合同对应的全部资本开支，高于二季度的50%-60%，且Q4迄今签署的协议中该比例仍在继续上升。这些预付款覆盖包括GPU、网络设备在内的全部资本开支。预付款现在既涉及已部署产能的协议，也涉及新建产能的协议，因此它们为整体扩建而非单个项目提供资金。因为我们自主选择签约组合——按客户、期限和所附预付款——我们实际上是在选择需要多少外部资本以及何时获取，这让我们可以抓住机会而非被动依赖。我们会在资金成本和时机合适时融资，权衡每个资金来源对资金成本、股权稀释和资产负债表健康的影响，不依赖任何单一渠道为2027年融资。7月，我们落地了7.75亿美元的额度，这是资产抵押融资框架下的第一笔交易，以投资级客户的长期协议作抵押，利率为SOFR加250个基点。这些条款以及我们选择动用此类额度的时机灵活性，正是我们签这类合同的原因。我们已有超过400亿美元的类似承诺收入，视之为可复制的框架。8月，我们完成了57.5亿美元的可转换高级票据(convertible senior notes)发行。本季度我们还通过市价增发(at-the-market, ATM)计划以每股229.1美元的加权平均价格发行460万股A类股，净募资约10亿美元，尚有760万股可供发行。ATM是灵活工具，而非承诺。
再谈资本开支。本季度资本开支约73亿美元，主要来自服务器与网络设备以及自有数据中心的扩建。我们将利用各类可用的融资工具。
关于展望。我们更新2026年指引，并按同一口径给出2027年的初步展望——即基于今天的所见，以及对所有场地交付节奏更为审慎的判断。2026年如阿尔卡季提到的，我们看到部分第三方产能推迟至2027年(原文为second quarter of 2027)。我们现在预计营收30亿-32亿美元，此前区间为30亿-34亿美元。年化运行率收入(run-rate revenue)反映同样的时点变化。我们现在预计2月份的ARR将超过70亿美元——这还是在新泽西达到满负荷之前。此番更新之后，我们将不再指引ARR指标，因为业务正在进入下一阶段该指标基于季度中的单月，不能反映我们业务基础的全貌，我们不围绕任何单一个月来经营业务;随着新合作扩大，这类收入也会给ARR带来波动。随着业务走向成熟，我们认为营收和税前利润是评估我们最合适的方式。我们继续预计集团调整后EBITDA利润率约40%，与此前指引一致。2026年资本开支目前预计约270亿美元，高于此前200亿-250亿美元的区间。签约电力维持不变，年底达到5GW，高于目前的超过4GW。需求从未如此强劲，2026年指引的调整只是时点问题，不是需求问题。
2027年展望我们预计营收增长约四倍至120亿-130亿美元。我们也为盈利路径感到振奋现在预计将在2027年第四季度实现税前盈亏平衡，基于服务器与网络设备五年折旧的口径，随着自有场地在年内陆续爬坡。我们预计资本开支为400亿-450亿美元，对应超过1GW的新增产能，其中大部分来自自有场地，其利润率结构优于第三方托管产能。为支持这一扩张，我们预计资本开支区间的75%-85%将通过预付款和现有投资级合同的资产抵押融资覆盖。2027年客户预付款预计为170亿-200亿美元，这一数字并非上限;预付款规模取决于我们如何在合同类型之间配置产能，而我们为价格、期限和预付款的最佳平衡来设定组合。我们还拥有非常健康的资产负债表，可以在外部资本条件合算时灵活把握机会。我们以强势姿态进入2027年明确的四季度盈亏平衡路径、建立在客户、现有合同和资产负债表之上的融资计划，以及我们有信心兑现的展望。我们将以始终如一的纪律继续扩张。下面交给Gili进入问答环节。
问答环节
Nebius集团投资者关系主管 Gili Naftalovich第一个问题来自高盛研究部(Goldman Sachs)的Alex Duval"如果需要在现有现金之外补充资金，考虑到部分债券市场的状况，预付款能在多大程度上满足需求?"Marc请回答。
Nebius管理层(销售/商务)Marc谢谢Alex。直接简单地回答可以，我们可以动用预付款来补充任何额外的现金需求。稍作展开，让大家了解预付款在整体执行中扮演的角色。去年我们拿下了几个里程碑式的大单——微软和Meta，两者都附带大额预付款，从那时起我们便知道预付款是我们业务的基础性部分。对AI云业务，我们从今年一季度开始落实预付款，如今它已是协议的标准结构，Q3签署的合同价值中超过90%附带预付款。我们如何获得这些预付款?有三个因素第一，我们被视为市场领先的平台，AI开发者愿意为我们的可靠性和服务支付溢价;第二，我们上季度说过，我们可以按当前条款卖出全部产能，但我们选择按兵不动以争取更好条款，现在我们做到了——我们在提价的同时扩大了预付款;第三，由于我们对成本结构的整体管理，预付款的绝对金额对应更高的资本开支覆盖比例。更高的预付款加上更低的成本，使本季度实现对含数据中心成本在内的全部资本开支超过100%的覆盖。还有一个可能不明显的要点我们在交付之前很久就收到了预付款。预付款同样适用于我们已拥有的产能，因此它们为整体扩建提供资金。我希望大家看到，预付款安排为我们业务的持续稳健融资提供了极大灵活性。正如Alex所指出的，它给了我们在必要时补充现金需求的杠杆。我想Ophir可以就利用预付款融资补充一些见解。
Nebius管理层(融资/合作)Ophir谢谢Marc。你讲得很全面，但归根结底，当合同预付款覆盖资本开支超过100%时，你就处于非常有利的地位。在各种合同类型之间做配置时，我们可以把资本市场状况也纳入考量。例如，在公司层面债务利率较高的时期，我们可以决定改变产能配置方式，提供更多长期合同，获得大量预付款来覆盖资本开支需求;如果市场状况改变，我们可以非常机会主义地发行公司债或其他工具，然后把更多产能保留给较短期合同。我们有极大的灵活性。Q3的业绩以及Q4迄今的预付款情况，让我们能够以非常有吸引力的方式为业务融资。
Gili NaftalovichAlex Duval的另一个问题"能否结合得克萨斯州等地的情况，谈谈Nebius如何与地方政府和社区合作?你们的做法能否缓解部署阻力?"Tom请回答。
Nebius管理层(政府/社区关系)Tom可以。关于得州，我们目前在那里没有业务，但我可以谈谈我们已有运营或正在建设的约六个州的情况。截至目前，我们没有看到、也不预计政治格局的变化会对项目时间表产生实质性影响。更宽泛地说，围绕AI尤其是数据中心的问题，并非只来自民主党，实际上两党都有。我们认为其中许多问题是合理的、值得回答的，我们也尽力作答。自选举以来，我们未见整体情绪轨迹发生变化。问题还会继续被提出，而我们要做的是确保自己出面回应。我们与州领导人、社区积极沟通，努力做到透明，解释我们在做什么、能为社区带来什么好处。我们认为这件事我们做得不错，也会继续做下去。
Gili Naftalovich下一个问题来自Baird的Rob Oliver"2027年的融资战略是什么?支撑当前订单簿(backlog)和数据中心扩建还需要多少额外资金?"Dado请回答。
Dado谢谢Rob。Marc和Ophir已经分享了很多融资思路的细节。我们下了很大功夫打磨产品和市场推广方案，使预付款能够覆盖超过100%的资本开支，而且是在产能交付之前就收到。我们也准备了数百亿美元级别的投资级合同，可以基于这些合同以非常有吸引力的条款获得资产抵押融资。这两个因素给了我们很大灵活性。要记住，我们可以根据资金需求，在核心业务的长短期合同之间配置产能如果资本市场条款不具吸引力，我们可以把更多产能配置给长期合同;如果我们能以有吸引力的条件融资，我们会非常机会主义地行事，把更多配置转向短期和现货市场。归根结底，预付款覆盖了100%的资本开支(含数据中心)，这让我们在融资需求方面处于非常好的位置。
Gili Naftalovich法国巴黎银行(BNP Paribas)的Daniel Wang提问"能否进一步说明Vineland交付延误的深层原因?股东信提到多个托管场地出现延误，还有哪些场地受影响?"Andrey请回答。
Nebius管理层(运营/基础设施)Andrey谢谢Daniel。关于Vineland，延误的主因是电力问题。当我们在夏天转向Bloom发电方案时，计划是在Bloom发电爬坡期间暂时使用DataOne提供的临时供电。但在三季度末，DataOne决定比预期更快地退出临时供电，所以我们正在尽可能加快Bloom的部署，但这一情况仍将造成一段缺口。需要说明的是，整个Q3我们持续向微软交付新批次，并将在11月和12月连同电力交付一起继续。第二点，Bloom实际上已经在现场发电了，发电机组已经在线运行，只是需要尽快爬坡。
CEO 阿尔卡季·沃洛日我想补充一点如我此前所说，这是我们借助第三方承建商而非自行建设的场地之一，这类场地出问题的概率本来就更高。这个案例中，8月我们被告知原有的柴油发电机方案行不通，我们拿出了Bloom的新方案并已实施，电力已经到场。当然耽误了几个月，但我们已回到正轨，电力已经就位，项目仍在推进。承包商、微软和我们各方的工程团队通力合作，团队之间彼此尊重。实际上我们计划在更多场地采用Bloom发电。顺便说，这个新方案可能还会给该场地带来一些额外电力，我们会讨论如何利用。最后一点即便有这个延误，我们的营收指引仍然守住了区间。
Gili Naftalovich摩根士丹利研究部(Morgan Stanley)的Ryan Lountzis提问"如何考虑短期限合同相对长期专属产能合同的需求水平和TAM?长短期的组合将如何演变?"Marc请回答。
Marc谢谢Ryan，好问题。这把我们今天谈到的几件事联系在一起，我试着稍微拉远视角。我们试图由市场驱动，也就是在客户所在之处满足客户——我们不是在做市，而是阿尔卡季所说那股需求的受益者。正如过去多次分享的，我们保持机会主义姿态，并一直在开发获取更强定价和期限信号的手段通过拍卖、现货定价，以及与客户和潜在客户就其长期规划展开的深入交流，我们得以调整市场条款和报价以优化结果。如今我们已有相应的系统，可以调整执行来优化这些结果。我们追求的是在短期消费型需求与长期预留产能之间进行优化。正如Dado在预付款问题上把我和Ophir的回答串联起来那样，同样的灵活性让我们可以在不同报价之间切换，以优化短期收入与未来建设的资本保障。着眼长远，基于阿尔卡季的构想，我们希望把这一切能力搬到一个标准化的交易平台上，以算法方式为各类客户——从小型自助客户到大规模销售辅助的企业客户——调整我们的报价。
Gili Naftalovich花旗研究部(Citi)的Tyler Radke提问"2027年营收初步指引背后的关键假设是什么?"Dado请回答。
Dado谢谢Tyler。2027年指引是120亿-130亿美元，我们对这份指引相当有信心。要达成它需要两个部分产能按时就绪并可销售。在产能方面，我们对时间采取了非常非常保守的口径，这让我们心安。实际上，2027年产能的很大一部分将由我们自有而非第三方持有，这让我们对交付有控制权。我们相信产能会准时到位，这甚至可能提高我们给出的营收增速——如果是这样，营收可能高于指引。需求侧，我们毫不怀疑这些产能能卖出去客户已经在为2028年寻找产能，2027年产能的价格在上涨，所以在这方面我们看不到任何风险。总体而言，我们对指引非常有信心。
Gili NaftalovichTyler的追问"自Q3初以来客户承诺了超过120亿美元TCV，但RPO只增长3%。这部分TCV有多少尚未计入RPO?制约表内订单增长的主要因素是什么?"Marc请回答。
Marc当然，Tyler。我先讲讲本季度的展开方式及其与我们所处势能的关系。多个季度以来我们一直说，可以按当前价格卖出全部现有产能——这也包括按当前价格卖出未来产能。此前我们不知道的是合适的当前条款。正如我此前回答的，我们一直在通过拍卖和现货定价等项目了解定价，也一直在与客户讨论其更长期的需求，并对可能达成的条款有清晰把握。9月初，我们提价了，在释放的新一批产能上附加了更高的预付款条款和合同期限。结果是，自Q3初以来，客户承诺了超过120亿美元的合同价值，其中包括数十亿美元的五年期协议。Q2我们宣布拿下四个里程碑式大单，随后是同类客户的扩大合作——期限更长、价格更高、预付更多。其中若干协议在季度结束后签署，将体现在下季度报告的承诺额中。重要的是，这一势能已延续到Q4。
Gili NaftalovichWater Tower Research的James Kisner提问"Token Factory是Kimi K3七月的Day 0首发合作伙伴，OpenRouter九月的报告称开放权重模型占其每周token量的72%。如何看待开放权重与闭源模型的长期格局?向开放权重转变对Nebius是净利好吗?"Roman请回答。
Nebius管理层(产品/软件)Roman谢谢James。提醒一下，Q3和Q4初我们还是更多模型的Day 0首发伙伴，包括Meta、Reflection AI、NVIDIA等。我们确实看到开放模型的采用在过去几个月加速，而这恰好以合理的经济性和由企业独特数据与业务知识驱动的质量提升，把AI带入规模化应用。我们构建了全套服务来支持客户完成这一转变。我们一直说，市场上的多样化程度越高，对我们越有利——这种多样化既可以来自开放模型，也可以来自为特定用例构建专用模型的其他方式。为什么这对Nebius有利?因为它扩展了我们可合作的客户与伙伴的范围、以及我们能创造的价值。新产品越多，把AI带入生产环境的企业越多，我们将继续支持生态系统中多样化模型的采用。
Gili NaftalovichPiper Sandler的James Fish提问"你们计划每年新增超过1GW算力，同时对投产时间持审慎口径。从签约电力到客户可用算力之间的主要制约是什么?投资者应跟踪哪些里程碑来判断部署是否按计划推进?你们是否在调整关于时间表的沟通方式?"Andrey请回答。
Andrey我来回答。首先，电力以及与电力相关的时间安排，是整个行业也是我们面临的主要挑战。2027年对我们的重大变化是，交付给我们云业务的产能大部分将来自自有场地——这一点在几个回答里已经提到——这让我们相比第三方托管项目有更高的信心，因为这些项目从最初就由我们自己开发，我们对项目节奏有完全的控制。2027年，我们有阿拉巴马、密苏里、芬兰两个项目已就绪并将在2027年贡献收入，宾夕法尼亚也将上线并可能贡献未来收入。我们对这些场地的执行非常有信心。另一个公认的主要瓶颈是芯片供应链——GPU、CPU、网络和存储。我们在这方面处境非常好此前从未出过问题，我也不预期2027年会成为问题。我们早在2026年初就为2027年开始相关工作，包括研发和锁定供应，我们预判到了这一点。谈到2027年上线的新一代芯片——Vera CPU、Vera Rubin GPU以及Groq(原文如此)——所有的研发集成、测试和基准测试都已完成。从技术角度我们完全就绪;从供应链角度，我们已确认2027年的全部供应。我们在执行上同样非常有信心。
Gili NaftalovichWolfe Research的Arsenije Matovic提问"请带我们梳理Q3确认的3.25亿美元非经常性收入在资产轻模式下，是什么促成如此大额的收入在当季确认?未来将如何延续?"Ophir请回答。
Ophir我来回答。实际上我们对这一成果非常兴奋，认为这是本季度最漂亮的成果之一。我们一直在探索并采用各种机制与伙伴关系把更多产能带上線。其中之一就是资产轻模式由我们输出Nebius架构把产能带上线。在这种模式下，一部分收入在锁定产能、供应链和架构时确认，另一部分在产能实际上线并售出给客户时确认。这实际上是我们的第一笔交易，随着交易增多、变得更常态化并成为业务的一部分，我预计我们 会把它们纳入基础模型。这里我想强调一个关于2027年营收指引的重要观点如前所述，我们对这份指引非常保守。例如，我们做了一个非常重要的假设——产能交付可能出现重大延误，即便大部分产能将由我们自有、我们对交付时间有更多控制。所以如果我们按时交付，情况显然会好得多。对合作关系和资产轻模式同样如此我们采取了保守口径，2027年指引中没有计入资产轻模式和其他合作的任何潜在收入。如果这些机会落地并扩大，显然会对指引产生影响。
Gili Naftalovich有几个关于AI原生客户与企业客户构成的问题，包括来自Baird的Rob的这个提问"能否梳理新客户增长中的客户构成——企业客户、AI原生客户及其他?"Marc请回答。
Marc当然，谢谢Rob。我们实际上不按分部披露业绩，但我很乐意提供大家想了解的细节。企业业务的势头正在增强，但仍远低于我们对市场整体潜力的预期。我们在业绩中看到的一个重要领先指标，是企业构建其上的领先数据与基础设施平台的采用——正如阿尔卡季早些时候提到的，我们与Databricks、Datadog、Snowflake和Palantir等公司签署了多年期协议。我们实际上在经历它们所经历的企业AI采用浪潮。Palantir可能是个很好的例子他们专门选择Nebius作为其首选AI云，将我们的Token Factory方案和AI云能力与其名为Foundry的企业数据与运营平台相结合，结合开放权重模型服务大型企业的主权AI需求。我最近参加了他们的一场训练营，现场围绕用AI实现业务自动化与转型所展现的企业兴趣令人振奋。我对这类机会的信心非常高，我们正在与前面提到的其他平台公司寻找同类机会。与此同时，我们也看到领先大型企业标识的直接采用，企业正开始建立第一批非超大规模云厂商(hyperscaler)合作关系，往往是为了在其组织内实现所寻求的创新。我预计未来几个季度我们会更多谈到企业业务的积累。
Gili NaftalovichCompass Point Research的Michael Donovan提问"调整后EBITDA利润率从Q2的41%升至47.5%，驱动因素是什么?考虑到全年约40%的指引隐含Q4回落到中30%区间，该如何看待Q4?"Dado请回答。
Dado谢谢Michael。我们2026年的指引是约40%的EBITDA利润率。季度之间，利润率随确认时点波动新场地在计费之前就要承担租金、电力和人力成本;第三季度有在时点确认、且不会以同样形式再现的收入。我不建议对任何单个季度的上下来做过度分析。我们实际上不做季度指引，但就2026年而言，如我所说，我们预计约40%的EBITDA利润率。关于Q4我可以说的是它包含Q3新增产能的完整季度、进一步上线的托管产能批次，以及11月内陆续交付的新ERC批次(原文如此)，同时承担着收入到来之前场地先行产生的成本。对2027年，方向是向上的自有场地产能在下半年上线、没有第三方租金，Q3以来以更高价格、更大预付款签署的协议转化为收入。我们对2026年全年约40%的EBITDA利润率指引相当有信心。
Gili NaftalovichNorthland的Nehal Chokshi提问"Q3签署的120亿美元TCV中，来自AI原生客户和大型企业的比例各是多少?"Marc请回答。
Marc谢谢Nehal。120亿美元中的绝大多数来自AI原生客户，但我想讲得更细一些。这些客户——我想我们提过这一点，但想再强调——大多是从我们平台的其他环节起步的，或来自拍卖、或已在平台上为其他工作负载部署了产能。他们的共同点是在快速扩张。同样有趣的是他们所经历的营收增长势头他们正在围绕规模化放量的创收机会作出重大承诺，我们非常荣幸能参与其中，并对他们的前景和成长感到振奋。
Gili Naftalovich还有一个进来的提问"软件栈有什么更新?据了解它正在驱动利润率并构成对竞争对手的护城河。"Roman请回答。
Roman谢谢提问。谈谈Token Factory。Token Factory按token计价，以托管服务形式出售，提供与GPU小时基础设施不同的多种SLA。它提供新模型的Day 0支持、高级路由与缓存能力，以及定制内核(custom kernels)、量化(quantization)等多种推理优化技术，还提供后训练能力及其相关推理优化。这是相对较新的服务，从低基数上增长非常快。我们不按产品逐个看利润率，但由于运行在自有基础设施上，我们的成本结构远优于任何租用GPU的推理服务商。正如阿尔卡季开场所说，这不是孤立业务——Nebius以客户希望的方式用整个平台服务客户。Q3和Q4初是Nebius Token Factory显著加速的时期。我们围绕大规模训练和推理工作负载激活了市场推广组织。包括Revolut、Higgsfield、Applied Compute在内的许多客户正在Nebius上组合不同用例，受益于集成平台的灵活性。Token Factory是我们讨论过的领先开放模型的Day 0首发伙伴，并在Artificial Analysis等独立基准测试中持续交付领先性能。更重要的是，我们在真实客户工作负载中看到了同样的表现。我们帮助客户跨不同用例——包括个人AI助理、代码生成、长周期企业智能体——大规模训练和运行专用模型。Token Factory受益于运行在Nebius基础设施上，可直接使用最新最强的GPU。举个例子，我们将是首个支持NVIDIA Groq 3 LPX新产品的服务商(原文如此)。这一进展的背后是对团队的激进投入，包括我们此前完成收购、现已完全整合的Eigen AI和Clarifai，以及最近的Inferize。Inferize带来领先的模型加载能力，解决了冷启动(cold start)问题，这对改善波动性强的按需工作负载下的GPU利用率尤为重要。这就是我们所说的垂直整合平台一切运行在同一个平台上，客户可以从一个产品扩展到下一个，并可以选择以最优方式在平台上消费每一个工作负载。
Gili Naftalovich感谢各位，本次电话会到此结束。
操作员今天的会议到此结束，感谢各位参与，可以断开连接了。
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